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反客为主—开业后

来源:时间:2018-05-22 17:21点击:438 分享:

反客为主开业后

一、维持市场良性竞争

新开店面临一个进入新市场的适应期,应以培育市场、刺激消费为主,而不宜直接剑指竞争对手、盲目高举高打,更不宜主动挑起价格战,一旦陷入价格战,于己于人都不利,不可盲目对抗竞争品牌,多向竞争对手学习,吸取其优秀的推广方式和促销活动,维持市场良性竞争。

新开业的店往往不太熟悉当地市场的情况,开业之初要本着学习摸索的心态,将关注点更多地集中在顾客的消费行为上,而不是竞争对手身上。可以通过侧面了解竞争对手的经营重点,实行错位经营。

二、促销活动

)、促销与宣传相辅相成

忌毫无广告投放搞促销。新开店的促销更侧重于也更强调广告宣传,因为新开店对于消费者都不熟悉(独立店尤其如此),这个时候如果广告没有打,再有力度的促销也不会产生很好的效果。在开店初期的广告宣传,主要是为扩大店面知名度,加强顾客与店面的直接沟通,培养第一波顾客的忠诚度,切不可开业庆典结束后终止广告传播。


 以下推荐几种常见的促销活动方式和操作注意事项:


二)、促销活动以回馈客户为出发点

设计促销活动时,本着给客户带来价值点和利益点为根本出发点。任何市场活动的开展都以顾客为出发点和落脚点。促销活动需要顾客的参与,站在顾客的立场考虑问题他们才乐意买单。新开业的店面在促销活动上主要吸引潜在顾客,培养忠诚度;随着店面的知名度逐渐提高,在促销活动的设计上一方面要考虑吸引新顾客,另一方面也需要回馈老顾客,让老会员充分体会到特权感觉和温暖真情。

1、宣传媒介多样化,参考顾客利益

例如在大型超市门前发购物袋,促销活动的宣传不要仅仅盯着宣传物料,可以将宣传的内容印制在有价值的小物品上,能够给顾客带来利益的东西都可以成为宣传载体。类似的例子很多,定制一批印有logo的小玩具在学校周边发放,下雨天可以出门送一些雨伞,新年前送一些福字,都是比较好的宣传途径。另外在宣传过程中要做到有针对性宣传,你的顾客在哪里,就将你的信息传递到哪里。

2、主题促销活动新颖别致,考虑顾客需求

主题式促销活动是加盟店充分展示自身实力、提升加盟店形象和美誉度、促进销售增长的有效途径。

一场成功有效的主题式促销活动,必须具备这几方面的要素:一是促销主题要新颖别致,又与目标群体的消费需求、关注的焦点紧密相连;二是促销产品要符合和满足大众消费群体的实际需要,如许多婴童服装和洗护产品具有季节性比较强的特点,如果我们在春夏季节做秋冬服装产品促销,而在秋冬季节做春夏产品的促销,那显然是不合时宜的;三是促销奖励台阶要设置得当,既要与品牌产品的价格定位结合起来,又要符合顾客的普這消费心理。促销门槛高了,顾客也许觉得不划算;促销门槛低了,顾客也许会觉得有失身份。因此,我们要准确把握促销台阶设置上的临界点”,做到恰到好处、相宜得当;四是促销赠品要精美、新颖、别致,物有所值,能够令消费者动心,并产生爱屋及乌的消费欲望。并不是说价值高的促销赠品就能令消费者动心,而是那些能够满足消费者心理、符合消费者时尚需求的东西才是消费者最喜欢、最需要的。有的加盟店为了节省费用,将滞销或临近使用期限的产品拿出来作为礼品赠送,实际上这是耗时费力不讨好的一种办法,我们要力戒避免。

三、建立持久客户关系

客户关系管理( Customer Relationship Management,CRM)是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。客户关系管理注重的是与客户的交流,现代企业的经营是以客户为中,而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通,客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。

客户关系的维护是个漫长的过程,在于珍惜点滴顾客的信任。对到店的每一位顾客热情服务,推荐真正适合顾客的产品和服务,而不是单单看成一桩交易,久而久之,客户的关系网就逐渐建立起来了。前提是你提供的产品和服务真的能够给顾客带来好处,这是顾客关心的核心要素,顾客买产品和服务不在于有形的东西,而是产品和服务提供的价值和利益点,即绐他的生活带来什么样的好处。


 一旦第一笔交易完成,如果产品和服务都比较令顾客满意,店内的商品正好都是他需要的,重复消费是必然的。有调查显示:只要做到顾客流失率低于5%,你的店面每年可得到50%的盈利增长。

顾客的第二次购买源于他对你的信任,慢慢的就会形成顾客忠诚度,但顾客忠诚也是需要培养的。顾客忠诚的培养一要看眼于价值,二要着眼于满意,三要看眼于服务,四要着眼于奖励,五要着眼于文化,六要看眼于维护,同时,员工与也是与顾客忠诚愚忌相关的重要因素。

客户管理工作方面的工作开展,要有针对性地选择好重点客户,开展人性化销售。经营过程中建立宝宝档案,可根据档案材料做好售后服务工作,定时回访他们买了某种商品后使用效果如何,也可采用些温情销售手法,在要幼儿生日来临之际给个问候、赠送小礼品等,这样客户关系稳定,生意自然好。

四、塑品牌,树口碑

品牌的建设是一个长期的系统的循序渐进的工程,品牌的本质是关系,品牌是在次次的购买销售过程中建立起来的,因此要珍惜每一次的交易过程,只要任何有利于品牌的工作我们都要做,对客户提出的问题及时解答,及时为客户排忧解难。即使客户没反映问题,也要主动询问,对我们有没有什么意见或建议啊,有没有什么服务不周的地方,然后及时调整并改进。

母婴群体是比较特殊的,她们有着类似的消费需求,能够形成自发的社区她们之间的口口相传可以快速传播产品和服务信息,通过同类客户之间的互相推荐,也能挖据到更多的客户资产。因此,服务好现在的客户,赢得现有客户的口碑,就是激发潜在客户最有效的传播方式。

做好顾客档案登记工作,详细记录每一个顾客的信息和偏好,只要顾客第二次到店里消费,能够准确推荐产品。定时查阅顾客档案,特别是顾客生日的时候,及时送上祝福和意外的惊喜,比如打电话告知生日当天宝宝到店内游泳免费等等。逢年过节,绐顾客送去祝福,加深感倩。每逢有优惠促销活动,及时通知顾客。

这些都是赢得顾客口碑的一些方式,在产品和服务满意的前提下,从情感上加深了解,从细节上润察顾客需求,用心对待每一位顾客,口碑自然就有了,品牌慢慢就建立起来了。


  

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